Posted by Dayane Iglesias |


O conceito surgiu no início dos anos 90, devido a uma inversão da relação oferta X demanda. Saímos de um mercado onde, historicamente, a demanda excedia a oferta. Ingressamos - definitivamente - em um mercado onde a oferta excede, em muito, a demanda. Com essa mudança, cresceu muito a importância dos intermediários (Distribuidores/Atacadistas e Varejistas) na distribuição.
          Em sua tradução literal, a expressão inglesa que dá título a esse assunto significa os esforços de marketing feitos pelos fabricantes para auxiliar seus canais de distribuição a vender produtos. Mais genericamente, significa a otimização/evolução da relação entre o Fabricante e o Distribuidor.
         As pessoas costumam reduzir o Trade Marketing a um simples conceito de marketing que tem como objetivo otimizar o merchandising, quando na realidade o Trade Marketing é bem mais que isso , pois seu foco fundamental é unir as necessidades dos consumidores, com as necessidades do varejo com a oferta de sua marca. Antigamente se dizia que o bom vendedor conhecia muito bem seus produtos e serviços. Isso já não é mais suficiente. Além de conhecer seu próprio mix de produtos, o vendedor tem que conhecer o negócio do cliente. No mínimo tão bem quanto ele. De preferência, melhor do que ele.
         Tempos atrás, a ação do varejista não era vista como estratégica e era entendida apenas como uma etapa entre o fabricante e o consumidor final, o Trade Marketing entende que o contato do consumidor com o produto e com o ambiente competitivo acontece no ponto de venda e que no momento de decisão de compra a estratégia de marketing tem que estar visível para o consumidor. A influência que o varejista tem junto ao consumidor final deve ser gerenciada para que o consumidor final consiga enxergar a estratégia de marketing estabelecida pela empresa.
          Isso significa adaptar os produtos, as políticas e as estratégias de marketing da marca, de modo a atingir o consumidor nos pontos de venda, atendendo da melhor maneira possível as necessidades de clientes estratégicos e canais comerciais específicos.
          Portanto, embora a atividade mais visível do Trade Marketing seja a de propaganda, promoção e merchandising no ponto de venda, temos que lembrar que são desenvolvidas também estratégias relacionadas ao mix de produtos, preços, vendas, serviços e logística, sistemas de informações, resultados e rentabilidade.
          Até pouco tempo, o Trade Marketing era uma ferramenta dominada por poucos e escondida dentro de grandes empresas, mas agora se fortaleceu, saiu das grandes corporações e ganhou o mercado.